日本の富裕層向けカード市場を開拓したLUXURY CARDの戦略

アメリカ発のプレミアムクレジットカードブランド「LUXURY CARD」（以下、ラグジュアリーカード）が、日本で急成長を遂げている。完全招待制の「Black Diamond」をフラグシップとする4種類のプレミアムカードは、いずれもマスターカードの最上位クラス「World Elite」（以下、ワールドエリート）を採用。縦形の金属製カードの重厚感は、独自の存在感を醸し出す。年会費はエントリーモデルでも5万5000円（税込み）で、上位券種は11万円、22万円、66万円と、日本のプレミアムカードの中でも、トップクラスの水準だ。日本の富裕層向けカードの先駆け的存在とも評価される。ラグジュアリーカードが成功した秘密を探ってみた。

2016年に日本に進出

ラグジュアリーカードは、08年に米国の起業家スコット・ブラム氏が創業したプレミアムカードブランドだ。

自ら富裕層であったブラム氏は、自分が持ちたいと思うようなプレミアムカードがないと、自らプレミアムカードブランドを立ち上げたという。

16年に、グローバル展開を見据えて「ブラックカード」から「ラグジュアリーカード」へとブランドをリニューアルし、その年に日本市場へ進出した。

その後、18年には中国でも発行を開始。現在は米国・日本・中国の三つの市場で、ラグジュアリーカードブランドを展開している（ラグジュアリーカードブランドを企画・運営する企業は「Black Card Ⅰ（ブラックカードワン）」だが、以下、企業名を意味する場合もブランド名で記述する）。

ラグジュアリーカードの児玉朋雄チーフ・デジタル＆マーケティングオフィサー（以下、CDMO）によれば、ラグジュアリーカードがまず日本に進出したのは、ブラム氏が若いころに、日本でビジネスをしており、日本の消費者マーケットをよく理解していたからだ。

日本には成熟したクレジットカード市場があり、富裕層ビジネスも盛んだが、何よりも商品・サービスの品質に厳しい日本で成功すれば、他のどこの国に進出しても成功できると考えたからだという。

児玉CDMOは日本進出当初から、ラグジュアリーカードのプロジェクトに参画し、オンラインをベースにした会員獲得や後述するさまざまな会員向けサービスの開発に取り組んできた。

ラグジュアリーカードは日本に進出するにあたり、アプラスをパートナーに選んだ。アプラスがラグジュアリーカードのイシュイングを行い、ラグジュアリーカードが各種サービスの開発・運営を行う形だ。

年会費やイシュイングの収入はラグジュアリーカードとアプラスで案分する。信用リスクを負担するのはもちろんアプラスだ。